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女主播用麻袋運240公斤珍珠 日銷百萬退貨八成
2024-10-13 22:43:07
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返回列表一天直播百萬交易額，半夜用麻袋運回240公斤珠子，6千萬買斷同類珠子，過去一年里，這些事就在浙江諸暨的珠寶城內(nèi)發(fā)生。
今年珍珠突然火了。產(chǎn)地山下湖小鎮(zhèn)涌入了一大群外地人，開直播、租檔口、做代購，離鄉(xiāng)和剛畢業(yè)的本地年輕人也紛紛返鄉(xiāng)。
巨大的利益面前，有人不敢休息，怕一休息就少掙很多錢。有主播陷入被動擴張，錢全部卷在市場里，囤貨幾百萬，進退兩難。銷量不穩(wěn)令她在直播間崩潰大哭，仍舍不得流量關(guān)掉直播。
每一天，他們都在不確定中等待，等倉庫里的囤貨突然趕上新流行，等不知道什么時候忽然砸中自己的流量。
說起今年5月的好日子，諸暨人能興奮地說上半天。100萬一條的項鏈不會引起圍觀，很多家貨架上都有。珠子隨手碼在地上，任意一小堆，就價值上百萬。幾平米的小檔口，每天銷售額在十幾二十萬，只拿一部手機的代購，在攤位上晃一圈直播選貨，也能掙這么多。
每月賺四五十萬只算得上普通主播。惠子的直播間日銷售額在百萬元，開播第一款產(chǎn)品就賣到700多單，創(chuàng)下珠寶城第一。入冬了，她仍穿一件單薄的V領(lǐng)毛衫，方便展示飾品。室內(nèi)不開空調(diào)，為了不讓珍珠流失水分影響光澤。團隊助理都穿上了羽絨服。
入行前，惠子曾是第一批快手的護膚品主播，輔佐當(dāng)時千萬粉絲的主播陳小碩。直播日銷售額近百萬，讓她有信心轉(zhuǎn)行做珍珠，不到一個月，粉絲就漲到七八千。
頭部主播美莉的銷售額，八個月內(nèi)已累計突破一億。她非常懂得巧妙銷售。顏色偏粉的白珠子，在冷白是高品的賽道里顯出瑕疵，美莉干脆把它們挑出來，命名為“櫻花粉”。一開始擔(dān)心挑膚色，項鏈不好賣，改成了手鏈。結(jié)果直播間來了400條要項鏈的訂單，一下成為爆款。
5月份，直播間每日銷售額都在大幾百萬，在她的描述中，一款項鏈賣出了2千條，不夠賣，她跟同伴去市場掃貨到半夜，用麻袋運回240公斤珠子。
美莉原先做服裝直播，入行快三年了。剛開始，她一點不懂珍珠，聽到同事問“今天有阿飄嗎？”她以為是人名，就答“阿飄今天沒上班”，不知道這是巴洛克珍珠的別稱。后來跟一家大公司合作，簽下一年三千萬的銷售額，對方直接給她備了氧氣罐，以防連續(xù)直播缺氧。
珍珠的非標(biāo)特性，在價格上也同樣非標(biāo)。有代購20萬買的珠子，轉(zhuǎn)手賣了80萬，“只要能賣出去就是你的本事。”九零后店主李曉菲說。
囤積居奇是幾乎所有店家都會做的事。李曉菲曾遇到過，外面來的上市企業(yè)，投幾千萬買斷某一類貨品，推著一大筐珠子到鑒定中心。她也跟著學(xué)，讓姐姐去香港珠寶展，根據(jù)那邊的行情囤貨，等諸暨的市場出現(xiàn)反應(yīng)，重新核價上市。
今年九月的香港珠寶展上，單顆螺紋珠賣二三十美金，而那時諸暨珠寶城里只要三四美金。可能要漲價，李曉菲判斷，她立刻在諸暨收來三萬顆珠子做成近千條項鏈，一條二千塊，不到一周售空。
市場好的時候，買珍珠的客人也會不斷提高預(yù)算。今年7月，有人原本想花2萬買一條澳白項鏈，猶豫了一陣，就漲到5萬了。當(dāng)時，影響市場價格的因素主要有兩個：一是直播和代購的助推；二是《消失的她》收視率攀高，倪妮帶著各種珍珠項鏈的照片，引起“珍珠女孩”的時尚風(fēng)潮。在惠子的直播間，倪妮同款白色全珠鏈，每場都賣出五六百條，賣到爆倉。她開始不斷囤貨，每次囤一兩百萬。
還有直播開蚌，開一個蚌35塊，商戶們介紹，一晚上花幾萬甚至十幾萬的買家并不少見。珠子多到家里放不下，顧客索性買來打孔機和線，自己穿珠子做成涼席和拖鞋。
蚌供不過來了，大多數(shù)養(yǎng)蚌人在年初就把蚌賣光了。周斌后悔囤貨賣早了，2021年10月，他養(yǎng)了四年的蚌終于成熟，連開三天，產(chǎn)出200多公斤珠子。疫情結(jié)束，價格翻了一番，周斌趕緊出手了。但半年后，珍珠價格幾次攀升，又翻了一番。“（當(dāng)時）還沒領(lǐng)悟到這個行情，早知道等下半年再賣，對不對？”周斌說。
清晨，諸暨山下湖鎮(zhèn)山下湖村開蚌場里工人開蚌。兩人一組，一個負(fù)責(zé)剝開蚌殼，一個負(fù)責(zé)挖出蚌肉和珍珠。開蚌場散發(fā)著魚腥味。
開蚌工一般在凌晨4點多就來到蚌場，下午5點下班，蚌多時夜里還要加班。今年，他們的工錢從四百一天漲到五百。
珠寶城內(nèi)和周圍的鋪位也開始漲價，9平米的檔口最高漲到69萬一年租金。甚至村民的老宅子里，也擠滿客人。但5月過后，市場突然在6月回歸冷清。“難道就火一下就沒了？”商戶們開始懷疑當(dāng)初的判斷，但7月份又喧囂起來。倪妮在社交平臺每發(fā)一張照片，搭配的飾品就迅速出現(xiàn)在各個直播間。商戶們說不上原因，“反正倪妮一個人救活了整個珍珠行業(yè)。”
緊接著8月份，日本排海事件引發(fā)輿論風(fēng)波，很多人擔(dān)心水質(zhì)污染影響珍珠質(zhì)量，導(dǎo)致市場上還沒受到排海影響的珍珠價格不斷上漲。一些日本高端品牌二次提價，讓很多顧客把目光轉(zhuǎn)到更為平價的諸暨珍珠上，作為替代。
在這些無法預(yù)知的外力下，諸暨珍珠的價格一次次挑高。開了新店的李曉菲開始發(fā)虛，“這么高的價格會不會明天就崩了？”
凌晨3點，惠子醒來，輕手輕腳洗漱、化妝、做飯，再把飯溫在保溫盒里留給兩個孩子和公婆。5點45分，她坐進直播間。深吸一口氣，脫下羽絨服，點開直播按鈕。“與其倉皇地追求日落，不如靜待滿天繁星。”這是介紹一款叫滿天星項鏈的話術(shù)，惠子下了很多功夫，如何讓人感到親切，再加一些女聽的雞湯，還不能冗長讓人生厭。
助手反復(fù)開關(guān)燈，展示不同光源下的珍珠光澤。鏡頭前的惠子面帶笑容，聲音懇切，但直播間只有百余人，看看就走了。這是今年的“雙十一”。
其實在“雙十一”前半個月，惠子已經(jīng)感受到流量波動。七八十萬的銷售額一下子跌到二三十，“同樣的產(chǎn)品，同樣的話術(shù)，同樣都是我，但是成交明顯很吃力”，惠子不知道從哪里突破，前一天賣得很好，第二天突然就不行了。
“雙十一”官方活動，惠子不敢輕易參加。她賣的飾品利薄，滿減優(yōu)惠幾乎由商家承擔(dān)，有同行參與過中秋節(jié)的滿減活動，好幾個產(chǎn)品成了爆款，但算下來根本沒賺錢。
最近，直播間的銷售額在下降，惠子也迎來前所未有的壓力，做夢都在推銷珍珠。
惠子今年32歲，以前做護膚品線上銷售，把面膜放入滴有碘伏的水里，水色轉(zhuǎn)白，證明面膜有美白功能。她從朋友那兒和網(wǎng)上學(xué)來“實驗”方法，吸引粉絲。有公司主動來談合作，希望她輔佐娛樂主播，做流量變現(xiàn)。
惠子老公是諸暨本地人，公婆早年養(yǎng)蚌，后來搬到鎮(zhèn)上開了個檔口賣珍珠。老公不參與，常年在寧波做肉類外貿(mào)。
前幾年趕上豬瘟，囤貨賣不掉，老公也加入了惠子的直播生意。然而2020年，她輔佐的主播簽約辛巴家族。惠子開始自己播，無論怎么努力，數(shù)據(jù)就是上不去，月收入從十幾萬減少到一兩萬。老公提議，不如轉(zhuǎn)做珍珠，搶占先機。
11月14日下午珠寶城，鐘沛東開始了一天的直播。設(shè)備很簡單，一臺手機、一臺操作后臺的電腦。他介紹珍珠，妻子上架商品。
涌向諸暨的淘金者，或多或少都吃過互聯(lián)網(wǎng)的紅利。來自安徽農(nóng)村的鐘沛東夫婦，之前在杭州做醫(yī)美銷售和直播。大概十年前，醫(yī)美行業(yè)剛興起，他們跟美容院合作，每年掙幾十萬不成問題。
后來開始直播，夫妻倆掙了些錢，搞起了公司，還在杭州附近的諸暨買了房。然而疫情期間，和客戶見不上面，出小區(qū)都困難，業(yè)務(wù)全部中斷。每月家庭開支要3萬，他們看準(zhǔn)了珍珠。
第一次直播，鐘沛東沒有任何準(zhǔn)備，就拿著手機在各檔口轉(zhuǎn)悠，有客人看上，就即時上個鏈接。當(dāng)晚下播的時候，直播間已經(jīng)聚集了三百人。“一個時代成就一個行業(yè)，（對）行業(yè)的選擇大于（自身）努力。”鐘沛東始終這么覺得。
在諸暨山下湖華東國際珠寶城，能看到從各個行業(yè)起伏中轉(zhuǎn)身，想繼續(xù)尋找出路的人。
代購趙江月介紹自己，曾在一家知名地產(chǎn)公司擔(dān)任主管，年薪近百萬。地產(chǎn)紅火的那幾年，每天接到二三十家銀行和信托公司的電話，向她爭取項目。對接企業(yè)高管是她的工作之一，每周平均出差四次，一周去六個城市，簽下近百億的項目。
入行第五個年頭，她在新一線多平的房子。談過一個外表帥氣的男朋友，又分了，她意識到自己更渴望能帶來實際支持的強大伴侶。
2021年，工作突然閑了，不需要出差，不用熬夜看資料，趙江月說自己連走路都變慢了。她不習(xí)慣這種節(jié)奏，沒了獎金，每個月掙三四萬基本工資，最重要的是看不到行業(yè)的未來，同事紛紛坐不住了，開始轉(zhuǎn)行。
理工科出身的趙江月不喜歡奢侈品，卻對珠寶感興趣。日本、澳洲出產(chǎn)的珍珠她都買過。去年，她跟一個朋友合伙，在諸暨做起了代購，今年10月中旬開播，最好的一天掙了4萬6。
年輕的大學(xué)畢業(yè)生也加入這個市場，他們不愿打工，直接來這里創(chuàng)業(yè)。90后女孩李曉菲在陸家嘴一家金融企業(yè)上了四個月班，就決定辭職。那時她去外地參加朋友婚禮，返途買不到火車票，只好買半夜中轉(zhuǎn)的車次。深夜列車上，李曉菲覺得好心酸，六千一個月的工資，除掉房租，剩不了多少，“老一輩一天賺個百十塊錢都覺得很知足，但是年輕人覺得一天要賺很多的錢（才行）”。
頭兩年入行，李曉菲試過做直播開蚌，每天一股腥味，也賺不了多錢，因為珠子的品質(zhì)很難控，大多不是好貨。后來做款式加工，她每天回家躺在床上就刷發(fā)布會和紅毯明星同款，第一時間在店里上架。國際貿(mào)易專業(yè)碩士畢業(yè)，李曉菲早早買進一批海水珠，火起來的時候，周圍商家都找她拿貨。“她家有貨”，慢慢積攢了名氣。
入行一年她買了車，三年買了房，最近給農(nóng)村老家的父母蓋了套新房，成了家族的能人。在李曉菲的回憶中，最累的時候，她一個人一天工作16小時，直播三場，中間幾個小時找貨。“不舍得休息，休息一會就覺得幾百塊錢沒有賺到”。不過，仍有同學(xué)覺得她碩士畢業(yè)賣珍珠，相當(dāng)于放棄了讀了這么多年的書。
山下湖鎮(zhèn)位于浙江諸暨市中部，是世界最大的淡水珍珠產(chǎn)銷中心，周圍村民大多以養(yǎng)蚌和批發(fā)珍珠為生。
37歲的周斌，祖上就是養(yǎng)蚌人，在村子里有幾十畝蚌塘。在湖里抓蝦摸魚，劃著小船到小伙伴家串門，周斌就是在這片湖邊長大的。小時候，家里不僅養(yǎng)蚌，還搞批發(fā)，做珍珠成品。
工人就是七大姑八大姨，有功夫的，就到家里來幫忙三天。幫工完，拿一只鴨或兩條魚當(dāng)感謝。周斌記得，那時還沒有珠寶城，大家自發(fā)聚集到路邊擺攤。后來政府出資，蓋了一個簡單遮風(fēng)的市場。現(xiàn)在所說的華東國際珠寶城，已經(jīng)是第三代。不過，越熟悉的越想逃離，大學(xué)畢業(yè)后，周斌跟著姐夫做室內(nèi)裝修，一點不愿沾手家里的珍珠生意。
那些年，山下湖人帶著豐富的養(yǎng)殖經(jīng)驗到外省開拓市場，然而雞糞鴨糞喂蚌，隨意丟棄的蚌肉蚌殼招得蒼蠅滿天飛，粗放的養(yǎng)殖方式令養(yǎng)蚌與水域污染劃上等號。2017年，諸暨市發(fā)布珠蚌“禁養(yǎng)令”，域內(nèi)開放性河流均實行退養(yǎng)。山下湖全鎮(zhèn)珍珠養(yǎng)殖總面積從2.5萬余畝驟減至9000余畝。附近浙江、湖北、湖南、江西、安徽等多地，也前后出臺限制養(yǎng)蚌的規(guī)定。
那一年，周斌的父親患上喉癌，要做手術(shù)，小女兒也剛出生，母親顧不過來了。妻子在一家企業(yè)擔(dān)任辦公室主任，也分擔(dān)不了。周斌決定回鄉(xiāng)。
他接手家里生意時，跟兒時家庭作坊式的模式已經(jīng)不同，珍珠產(chǎn)業(yè)細(xì)分化了，周斌家專管養(yǎng)殖，成熟后把珍珠取出來賣給批發(fā)戶，半成品的處理由他們來做，再分銷給客戶，做成品銷售。
養(yǎng)殖方式也升級了，規(guī)范化生態(tài)養(yǎng)殖，蚌肉也有了集中處理點。蚌塘則由政府統(tǒng)一管理，村民競標(biāo)租賃，4-5年為一期。去年十月，周斌競標(biāo)成功240畝蚌塘，租期4年。
背對著蚌塘直播，在周斌看來是一種優(yōu)勢，網(wǎng)友可以看出自己是山下湖的養(yǎng)蚌人，更能取得網(wǎng)友的信賴。
“這行有天然屏障，經(jīng)驗要求非常高，”周斌說。他舉例如何通過看蚌的吐水活力度和閉合速度，判斷水質(zhì)合格與否——“噴水的力度很需要經(jīng)驗，新手可能沒辦法直觀分析，或者就此忽略。”如果不及時處理水質(zhì)，要不了一周，蚌都會死。養(yǎng)蚌的周期通常三四年，前幾年幾乎全是投入，伴隨著高風(fēng)險。
珍珠產(chǎn)業(yè)的繁榮帶動了整個山下湖其他產(chǎn)業(yè)。周斌印象里，幾年前這里幾乎沒有滴滴打車，現(xiàn)在車很多，“可能比大城市響應(yīng)還快。”小鎮(zhèn)上有了夜宵一條街，其中就有周斌姐夫一家開的鮮牛肉火鍋店。村子里二十六七歲的年輕人，大學(xué)畢業(yè)后基本上都留下做珍珠了。政府給大學(xué)生提供減免房租和無息貸款的優(yōu)惠，鼓勵他們創(chuàng)業(yè)。
今年七月，周斌外甥大學(xué)畢業(yè)，放棄了去上海的念頭，加入周斌的公司。托親戚朋友說情，今年找來給孩子安排工作的就有幾十個。周斌說，這是從沒出現(xiàn)過的情況。還有在公立醫(yī)院做醫(yī)生的同學(xué)主動聯(lián)系他，想加入直播。
入行珍珠，第一關(guān)就是鑒別。為了提高專業(yè)素質(zhì)和顧客的信任度，大量涌入的外地人做代購和直播前后，都會考取專業(yè)鑒定師。實際上，據(jù)周斌介紹，珍珠是非標(biāo)品，視覺和觸感上的細(xì)微差別，很難量化。
“讓我講怎么去分辨也很難說，但就是一種直覺。像電飯煲燒飯放多少水，我媽能輕輕松松一倒下去就能比較準(zhǔn)確，就這種感覺。”周斌說。
在媒體報道中，消費者關(guān)于珍珠的投訴問題以材質(zhì)為主，比如產(chǎn)品信息故意沒寫材質(zhì)；或直播間說是天然珍珠，到貨發(fā)現(xiàn)是人工貝珠。“大部分消費者可能分辨不出來，當(dāng)天然珍珠了，懂一點的就發(fā)現(xiàn)問題了，說這個直播間是騙人的。”周斌解釋，很多主播對珍珠也一知半解，比如自己觀察一條項鏈，認(rèn)為不是染色珍珠，在介紹時肯定傾向于說，“是天然珍珠無染色”，實際可能是微染色。
11月24日，惠子又是一天直播流量不佳。下播后的復(fù)盤會，大家都沉默。似乎該討論和改進的都做過了，根據(jù)流量的變化調(diào)整貨品，送禮物，精細(xì)話術(shù)，他們最近剛把直播背景更新了，中式雕花家具和歐式華麗臺燈，用惠子的話說，“顯得更高端”，都不見效。
她沒有像大主播美莉一樣，花錢做付費直播，獲取更精準(zhǔn)的客流量，仍然依靠自然生長。買流量至少十萬，對她來說也是不小的壓力。為了避免與付費直播間競爭，她選擇早上5:45、晚上9:45，兩個不討喜的時段直播。下播后還有復(fù)盤會，夜里那一場，結(jié)束通常就到早上了，惠子緊接著要去送孩子上學(xué)，回來后躺下已是早晨9點。有一天睡了兩個小時，11點醒來，她使勁想了想，現(xiàn)在是早上11點還是晚上11點？
銷售額的壓力來自很多方面，惠子最擔(dān)心的是抖音考核——根據(jù)平均銷售額，抖音會對商家的日均單量做考核，為完成日均2000單，惠子一開始放了些低價產(chǎn)品，9.9元，29.9元，99元。但這么一來，每天只能賣出幾百塊。
流量積累不容易。惠子剛開始做時，播兩個月直播間才過百人。而累積到幾千上萬人觀看的時候，她又開始擔(dān)心不播會掉數(shù)據(jù)。八月底，她曾因為聲帶手術(shù)無法直播，但舍不得流量，就讓老公和二姐幫忙。倆人連播了三天，銷售額驟降，惠子趕快叫停，只休息了一周就重新開播，只能發(fā)出很小的聲音，數(shù)據(jù)總歸是回來了。
這些壓力讓惠子既害怕直播，怕接不住流量，又不能停止直播，“不播就沒收入”。她曾在開播前緊張到拉肚子、嘔吐，害怕，“接不住就廢了，號也廢了”。
除了流量，退貨率高是珍珠類直播的另一困境。80%退貨率是普遍現(xiàn)象。顧客多家挑選，無法接受瑕疵，都是退貨的理由，還有只是在某個正式場合帶一下，趕在退貨期內(nèi)退掉。
高退貨率帶來的壓貨現(xiàn)象，對商家來說，是一個可能被卷入的無盡漩渦。被倪妮帶火的長款項鏈，惠子曾賣出八百條，發(fā)貨后，又有新的幾百單成交。中間15天周期，第一批訂單的退貨還沒產(chǎn)生，需要再進第二批貨。一來一去，囤下幾百萬的貨。
日本排海事件帶火的“海水珠”，她也是這樣囤了500多萬，現(xiàn)在又賣不動了。惠子只有等待時機，期待像去年賣不動的一款手鐲那樣，今年突然重新掛上鏈接后，兩天就賣完了。
爆單產(chǎn)品帶來的反作用力不光是囤貨風(fēng)險，還有團隊被迫擴容——要增加人手打包發(fā)貨，還需要有人處理退貨，他們的團隊目前已增長到四五十人。這些對惠子來說都是壓力，但其他的出路她還沒想過，“目前掙錢速度最快的還是互聯(lián)網(wǎng)”。
美莉也不愿意再換行業(yè)，她目前直播一個月，按她的說法，能有幾十萬元的收入，上班族的工作已經(jīng)看不上了，“當(dāng)了主播以后，相當(dāng)于失去了一條腿，失去了再次踏入社會的能力。”
在惠子的直播間，有回五千人突然掉到三千，她心里難受，覺得是對自己的否定。粉絲說，賣的東西不好，都是騙人的。惠子淚水在眼睛里打轉(zhuǎn)，又有粉絲說她在演戲。惠子忍不住回懟，人數(shù)繼續(xù)下降，掉到了三位數(shù)。她繃不住放聲大哭，粉絲又說她，情緒控制差。
一旁的老公早就想關(guān)掉直播了，不想讓她這么難堪。但惠子舍不得流量，一直沒關(guān)。生意人眼中，黑粉也是“黑寶寶”，她始終相信，最終能把他們都轉(zhuǎn)化為粉絲。惠子的錢現(xiàn)在全投進去了，她在家門口掛了一塊木牌——“進門前請脫掉煩惱”，提醒自己，下了播，整理好心情再面對孩子和家人。
（應(yīng)講述者要求，文中鐘沛東、趙江月、惠子、美莉為化名）返回搜狐，查看更多NG體育
